Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου
Ο Osterwalder δημιούργησε έναν καμβά βασισμένο σε εννέα δομικά στοιχεία που απεικονίζονται σε έναν καμβά επιχειρηματικού μοντέλου. Αυτά είναι:
- Πρόταση αξίας πελάτη
- Τμήματα πελατών
- Κανάλια
- Σχέσεις με τους πελάτες
- Ροές εσόδων
- Βασικοί πόροι
- Βασικοί εταίροι
- Βασικές δραστηριότητες
- Δομή κόστους.
Εάν είστε σε θέση να περιγράψετε καθένα από αυτά τα εννέα δομικά στοιχεία, θα έχετε μια σαφή εικόνα της επιχείρησής σας. Η ιδέα είναι ότι τα πάντα σε ένα φύλλο σάς επιτρέπει να έχετε μια καλή επισκόπηση όλων των στοιχείων της επιχείρησής σας.
Πηγή: Business Model Canvas: nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur & al. 2010
Ο καμβάς περιλαμβάνει τον πελάτη ή την πλευρά της ζήτησης καθώς και την πλευρά της προσφοράς. Ο ιστότοπος ζήτησης απεικονίζεται στη δεξιά πλευρά και περιλαμβάνει τμήματα πελατών, σχέσεις πελατών και κανάλια. Η πλευρά της προσφοράς απεικονίζεται στην αριστερή πλευρά και περιλαμβάνει βασικούς συνεργάτες, βασικές δραστηριότητες και βασικούς πόρους. Η πρόταση αξίας απεικονίζεται στη μέση, αλλά συνήθως θεωρείται ότι ανήκει στην πλευρά της ζήτησης. Στο κάτω μέρος βρίσκουμε τους χρηματοοικονομικούς παράγοντες: Δομή κόστους (ανάλογα με την προσφορά) και ροές εσόδων (ανάλογα με τη ζήτηση).
Η πρόταση αξίας για τον πελάτη είναι βασικός παράγοντας για κάθε επιχειρηματικό μοντέλο. Περιγράφει την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας για τον πελάτη και εξηγεί γιατί ο πελάτης θα επιλέξει το προϊόν σας αντί να στραφεί στους ανταγωνιστές σας. Εδώ θα πρέπει να εξηγήσετε γιατί το προϊόν σας είναι καλύτερο από οποιαδήποτε άλλη υπάρχουσα εναλλακτική στην αγορά. Ορισμένες Προτάσεις Αξίας μπορεί να είναι καινοτόμες και να αντιπροσωπεύουν μια νέα ή ενοχλητική προσφορά. Άλλες μπορεί να είναι παρόμοιες με τις υπάρχουσες προσφορές της αγοράς, αλλά με νέα χαρακτηριστικά και χαρακτηριστικά που έχουν προστεθεί.
Στο πεδίο Τμήματα πελατών πρέπει να καθορίσετε ποιοι είναι οι πελάτες-στόχοι σας. Το τμήμα πελατών μπορεί να οριστεί ανάλογα με την τοποθεσία (τοπική, περιφερειακή, εθνική ή παγκόσμια), ανάλογα με την ηλικιακή ομάδα, την εισοδηματική ομάδα ή τα ψυχογραφικά χαρακτηριστικά.
Το μπλοκ δόμησης καναλιών περιγράφει πώς θα επικοινωνείτε και θα προσεγγίζετε τα Τμήματα πελατών που ορίζονται παραπάνω. Τα κανάλια είναι σημεία επαφής πελατών που παίζουν σημαντικό ρόλο στην εμπειρία του πελάτη. Αυτό περιλαμβάνει κανάλια μάρκετινγκ καθώς και κανάλια για την παράδοση προϊόντων ή υπηρεσιών. Η επικοινωνία με τους πελάτες περιλαμβάνει την ευαισθητοποίηση των πελατών σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μιας εταιρείας. και επιτρέποντας την ανατροφοδότηση των πελατών σχετικά με την Πρόταση Αξίας.
Τα κανάλια περιλαμβάνουν επίσης κανάλια μέσω των οποίων ο πελάτης μπορεί να αγοράσει συγκεκριμένα προϊόντα και υπηρεσίες και να παραδώσει μια πρόταση αξίας στους πελάτες. Παραδείγματα καναλιών μπορεί να είναι ο Παγκόσμιος Ιστός ή ένα φυσικό με συγκεκριμένη τοποθεσία.Η παράδοση υπηρεσιών μετά την πώληση περιλαμβάνεται επίσης σε αυτό το οικοδομικό τετράγωνο.
Οι σχέσεις με τους πελάτες περιλαμβάνουν τη σχέση με τους πελάτες σε όλες τις φάσεις της συναλλαγής:
- Απόκτηση πελατών
- Διατήρηση των πελατών
- Αύξηση των πωλήσεων (up-selling)
Οι σχέσεις με τους πελάτες μπορεί να είναι είτε προσωπικές είτε αυτοματοποιημένες. Είναι σημαντικό να διευκρινίσετε εάν η εταιρεία σας θέλει να επικεντρωθεί σε πελάτες μίας χρήσης ή σε πελάτες που ενδέχεται να πραγματοποιούν πολλές επαναλαμβανόμενες συναλλαγές με την πάροδο του χρόνου. Για ορισμένα επιχειρηματικά μοντέλα οι σχέσεις με τους πελάτες αποτελούν σημαντικό μέρος της αντιληπτής πρότασης αξίας για τον πελάτη.
Οι ροές εσόδων δηλώνουν τις ροές εσόδων για την εταιρεία. Τα έσοδα δημιουργούνται μέσω πληρωμών από πελάτες. Αυτές οι πληρωμές μπορεί να δημιουργηθούν μέσω αγοράς συγκεκριμένων προϊόντων ή υπηρεσιών, αλλά είναι δυνατά και άλλα μοντέλα πληρωμής. Νέα καινοτόμα επιχειρηματικά μοντέλα έχουν δημιουργηθεί μέσω της δημιουργίας νέων τρόπων δημιουργίας εσόδων από προϊόντα ή υπηρεσίες που υπάρχουν ήδη στην αγορά.
Οι βασικοί πόροι περιγράφουν τα πιο σημαντικά περιουσιακά στοιχεία που χρειάζεστε για τη δημιουργία και τη λειτουργία της εταιρείας σας. Μπορεί να υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι βασικών στοιχείων. Σχεδόν σε κάθε είδους επιχείρηση, τα οικονομικά μέσα θα είναι βασικό πλεονέκτημα. Ωστόσο, οι βασικοί πόροι συχνά περιλαμβάνουν ειδικές δεξιότητες, δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας. Η πρόσβαση σε φθηνό εργατικό δυναμικό με επαρκείς δεξιότητες μπορεί επίσης να είναι βασικός πόρος.
Οι βασικοί συνεργάτες περιλαμβάνουν προμηθευτές καθώς και άλλους, στους οποίους βασίζεστε για την εκτέλεση των επιχειρηματικών σας δραστηριοτήτων. Οι βασικοί εταίροι μπορεί σε ορισμένες περιπτώσεις να περιλαμβάνουν και ανταγωνιστές. Ο τρόπος που συνεργάζεστε με βασικούς εταίρους και η σχετική δύναμή σας σε σχέση με αυτούς μπορεί να είναι σημαντικός για τις πιθανότητές σας να διατηρήσετε μια κερδοφόρα επιχείρηση. Οι βασικοί συνεργάτες μπορεί να σας βοηθήσουν να εισαχθείτε σε νέες αγορές, αλλά μπορεί επίσης να είναι σε θέση να συμπιέσουν τα κέρδη σας μέσω αθέμιτης τιμολόγησης.
Οι βασικές δραστηριότητες περιλαμβάνουν βασικές λειτουργίες για να λειτουργήσει το επιχειρηματικό σας μοντέλο. Τα είδη και η οργάνωση των βασικών δραστηριοτήτων διαφέρουν σημαντικά από επιχείρηση σε επιχείρηση. Σε μια εταιρεία παραγωγής τούβλων και κονιάματος, οι βασικές δραστηριότητες μπορεί να περιλαμβάνουν τυπικές εργασίες ρουτίνας, ως τη σημαντικότερη δραστηριότητα. Σε άλλες εταιρείες ο χειρισμός πελατών ή η έρευνα και η ανάπτυξη θα είναι στο επίκεντρο. Η δομή του οργανισμού και της εταιρείας πρέπει να αντικατοπτρίζει τα διάφορα είδη βασικών δραστηριοτήτων.
Η διάρθρωση του κόστους περιλαμβάνει όλα τα έξοδα που προκύπτουν από τις δραστηριότητες της εταιρείας. Αυτό περιλαμβάνει το κόστος των βασικών δραστηριοτήτων καθώς και το κόστος των προμηθειών, τις σχέσεις με τους πελάτες, τα κανάλια παράδοσης κ.λπ. Μια σημαντική πτυχή του κόστους είναι εάν πρέπει να καλυφθούν εκ των προτέρων και εάν εξαρτώνται από την κλίμακα.
Μια βασική πτυχή της δημιουργίας μιας βιώσιμης επιχείρησης είναι η ανάλυση της σχέσης μεταξύ των διαφορετικών δομικών στοιχείων. Το πλεονέκτημα του καμβά επιχειρηματικού μοντέλου είναι ότι παρέχει μια επισκόπηση όλων των στοιχείων του επιχειρηματικού μοντέλου σε ένα φύλλο.