El Model Business Canvas
Osterwalder ha creado un esquema basado en nueve bloques de construcción representados sobre el modelo de negocio. Estos son:
- Propuesta de valor para el cliente
- Segmentos de clientes
- Canales
- Relaciones con los clientes
- Flujos de ingresos
- Recursos clave
- Socios clave
- Actividades clave
- Estructura de
Si es capaz de describir cada uno de estos nueve elementos, tendrá una imagen clara de su empresa. La idea es tenerlo todo en una sola hoja para que le permita obtener una buena visión general de todos los elementos de su negocio.
Fuente: Business Model Canvas: nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur & al. 2010
El esquema incluye el cliente o el lado de la demanda, así como el lado de la oferta. El lado de la demanda se representa en el lado derecho e incluye los segmentos de clientes, las relaciones con los clientes y los canales. El lado de la oferta se representa en el lado izquierdo e incluye los socios clave, las actividades clave y los recursos clave. La propuesta de valor se representa en el centro, pero normalmente se considera que pertenece al lado de la demanda. En la parte inferior encontramos los factores financieros: Estructura de costes (en función de la oferta) y flujos de ingresos (en función de la demanda).
La propuesta de valor para el cliente es un factor clave para cualquier modelo de negocio. Describe el valor de su producto o servicio para el cliente y explica por qué el cliente elegirá su producto en lugar de acudir a sus competidores. Aquí debe explicar por qué su producto es mejor que cualquier otra alternativa existente en el mercado. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar una oferta nueva o disruptiva. Otras pueden ser similares a las ofertas existentes en el mercado, pero con nuevas características y atributos añadidos.
En el campo de los segmentos de clientes debe especificar quiénes son sus clientes potenciales. El segmento de clientes puede definirse según la ubicación (local, regional, nacional o global), según el grupo de edad, el grupo de ingresos o las características psicográficas.
El bloque de construcción de canales describe cómo se comunicará y llegará a los segmentos de clientes definidos anteriormente. Los canales son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel importante en la experiencia del cliente. Esto incluye los canales de marketing, así como los canales para la entrega de productos o servicios. La comunicación con los clientes incluye la concienciación de los clientes sobre los productos y servicios de la empresa, y la posibilidad de que estos nos den su opinión sobre la propuesta de valor.
Los canales incluyen también los canales a través de los cuales el cliente puede comprar productos y servicios específicos y la entrega de una propuesta de valor a los clientes. Ejemplos de canales pueden ser la World Wide Web o un lugar físico con una ubicación específica.
La prestación de servicios de posventa también se incluye en este bloque de construcción.
La relación con el cliente incluye la relación con los clientes en todas las fases de la transacción:
- Adquisición de clientes
- Retención de clientes
- Impulsar las ventas (up-selling)
La relación con los clientes puede ser personal o automatizada. Es importante especificar si su empresa quiere centrarse en únicos clientes o en clientes que pueden realizar varias transacciones repetidas a lo largo del tiempo. Para determinados modelos de negocio, la relación con el cliente constituye una parte importante de la propuesta de valor percibida por el cliente.
Los flujos de ingresos denotan las corrientes de ingresos de la empresa. Los ingresos se generan a través de los pagos de los clientes. Estos pagos pueden generarse a través de la compra de productos o servicios específicos, pero son posibles otros modelos de pago. Se han creado nuevos modelos de negocio innovadores mediante la creación de nuevas formas de generar ingresos a partir de productos o servicios ya existentes en el mercado.
Los recursos clave describen los activos más importantes que necesita para crear y hacer funcionar su empresa. Puede haber muchos diferentes tipos de activos clave. En casi cualquier tipo de negocio, los medios financieros serán un activo clave. Sin embargo, los recursos clave suelen incluir también habilidades particulares, derechos de propiedad intelectual o patentes. El acceso a mano de obra barata con las habilidades adecuadas también puede ser un recurso clave.
Los socios clave incluyen a los proveedores, así como a otras personas de las que depende para llevar a cabo sus operaciones comerciales. En algunos casos, los socios clave pueden incluir también a los competidores. La forma de colaborar con los socios clave y su fuerza relativa en relación con ellos puede ser importante para sus posibilidades de mantener un negocio rentable. Los socios clave pueden ayudarle a introducirse en nuevos mercados, pero también pueden reducir sus beneficios mediante precios desleales.
Las actividades clave incluyen las operaciones fundamentales para que su modelo de negocio funcione. Los tipos y la organización de las actividades clave difieren sustancialmente de una empresa a otra. En una empresa de producción de ladrillos y cemento, las actividades clave pueden incluir las operaciones rutinarias estándar, como la actividad más importante. En otras empresas, la atención al cliente o la investigación y el desarrollo estarán en el punto de mira. La organización y la estructura de la empresa deben reflejar los diferentes tipos de actividades clave.
La estructura de costes incluye todos los costes derivados de las operaciones de la empresa. Esto incluye los costes de las actividades clave, así como los costes de los suministros, las relaciones con los clientes, los canales de entrega, etc. Un aspecto importante de los costes es si tienen que ser cubiertos por adelantado y si dependen de la magnitud.
Un aspecto clave de la creación de un negocio viable es analizar la relación entre los diferentes bloques de desarrollo. La ventaja del canvas business model es que proporciona una visión general de todos los elementos del modelo de negocio en una sola hoja.
La estructura de costes incluye todos los costes derivados de las operaciones de la empresa. Esto incluye los costes de las actividades clave, así como los costes de los suministros, las relaciones con los clientes, los canales de entrega, etc. Un aspecto importante de los costes es si tienen que ser cubiertos por adelantado y si dependen de la magnitud.
Un aspecto clave de la creación de un negocio viable es analizar la relación entre los diferentes bloques de desarrollo. La ventaja del canvas business model es que proporciona una visión general de todos los elementos del modelo de negocio en una sola hoja.