Il Business Model Canvas
Osterwalder ha creato una tela basata su nove blocchi di costruzione raffigurati in una tela di modello di business. Essi sono:
- Proposta di valore per cliente
- Segmenti di clienti
- Canali
- Relazioni con i clienti
- Flussi di entrate
- Risorse chiave
- Partner chiave
- Attività chiave
- Struttura dei costi..
Se siete in grado di descrivere ognuno di questi nove elementi, avrete un quadro chiaro del vostro business. L’idea è che avere tutto in un unico foglio ti permette di avere una buona panoramica di tutti gli elementi del tuo business.
Fonte: Business Model Canvas: nove blocchi di costruzione del modello di business, Osterwalder, Pigneur & al. 2010
Il canvas include il cliente o il lato della domanda così come il lato dell’offerta. Il lato della domanda è raffigurato sul lato destro e include i segmenti di clienti, le relazioni con i clienti e i canali. Il lato dell’offerta è rappresentato sul lato sinistro e comprende i partner chiave, le attività chiave e le risorse chiave. La proposta di valore è rappresentata al centro, ma è normalmente vista come appartenente al lato della domanda. In basso troviamo i fattori finanziari: Struttura dei costi (a seconda dell’offerta) e Flussi di entrate (a seconda della domanda).
La Proposta di valore del cliente è un fattore chiave per qualsiasi modello di business. Descrive il valore del vostro prodotto o servizio per il cliente e spiega perché il cliente sceglierà il vostro prodotto invece di rivolgersi ai vostri concorrenti. Qui dovresti spiegare perché il tuo prodotto è migliore di qualsiasi altra alternativa esistente sul mercato. Alcune proposte di valore possono essere innovative e rappresentare un’offerta nuova o dirompente. Altre possono essere simili alle offerte esistenti sul mercato, ma con l’aggiunta di nuove caratteristiche e attributi.
Nel campo Segmenti di clienti dovete specificare chi sono i vostri clienti target. Il segmento del cliente può essere definito secondo la posizione (locale, regionale, nazionale o globale), secondo il gruppo di età, il gruppo di reddito o le caratteristiche psico-grafiche.
Il blocco di costruzione dei Canali descrive come comunicherete e raggiungerete i segmenti di clienti definiti sopra. I canali sono punti di contatto del cliente che giocano un ruolo importante nell’esperienza del cliente. Questo include i canali di marketing così come i canali per fornire prodotti o servizi. La comunicazione con i clienti include la sensibilizzazione dei clienti sui prodotti e servizi di un’azienda; e l’abilitazione del feed-back dei clienti sulla Value Proposition.
I canali includono anche i canali attraverso i quali il cliente può acquistare prodotti e servizi specifici e la consegna di una Value Proposition ai clienti. Esempi di canali possono essere il World Wide Web o un luogo fisico con una posizione specifica.
Anche la consegna di servizi post vendita è inclusa in questo blocco di costruzione.
Le relazioni con il cliente includono il rapporto con i clienti in tutte le fasi della transazione:
- Acquisizione del cliente
- Fidelizzazione del cliente
- Aumento delle vendite (up-selling)
Le relazioni con i clienti possono essere personali o automatizzate. È importante specificare se la vostra azienda vuole concentrarsi su clienti unici o su clienti che possono eseguire diverse transazioni ripetute nel tempo. Per certi modelli di business le relazioni con i clienti costituiscono una parte importante della proposta di valore percepita dal cliente.
I Flussi di entrate denotano i flussi di reddito per l’azienda. I ricavi sono generati attraverso i pagamenti dei clienti. Questi pagamenti possono essere generati attraverso l’acquisto di prodotti o servizi specifici, ma sono possibili altri modelli di pagamento. Nuovi modelli di business innovativi sono stati creati attraverso la creazione di nuovi modi per generare entrate da prodotti o servizi già esistenti sul mercato.
Le Risorse chiave descrivono le risorse più importanti di cui hai bisogno per fondare e gestire la tua azienda. Ci possono essere molti tipi molto diversi di risorse chiave. In quasi ogni tipo di business, i mezzi finanziari saranno una risorsa chiave. Tuttavia, le risorse chiave spesso includono anche competenze particolari, diritti di proprietà intellettuale o brevetti. Anche l’accesso a manodopera poco costosa con competenze adeguate può essere una risorsa chiave.
I Partner chiave includono fornitori e altri, da cui dipendete per lo svolgimento delle vostre operazioni commerciali. I partner chiave possono in certi casi includere anche i concorrenti. Il modo in cui collaborate con i partner chiave e la vostra forza relativa in relazione a loro può essere importante per le vostre possibilità di mantenere un business redditizio. I partner chiave possono aiutarvi ad essere introdotti in nuovi mercati, ma possono anche essere in grado di comprimere il vostro profitto attraverso prezzi sleali.
Le Attività chiave includono operazioni chiave per far funzionare il vostro modello di business. I tipi e l’organizzazione delle attività chiave differiscono sostanzialmente da business a business. In un’azienda di produzione di mattoni e malta, le attività chiave possono includere operazioni di routine standard, come l’attività più importante. In altre aziende la gestione dei clienti o la ricerca e lo sviluppo saranno al centro dell’attenzione. L’organizzazione e la struttura aziendale devono riflettere i diversi tipi di attività chiave.
La Struttura dei costi in clude tutti i costi sostenuti dalle operazioni dell’azienda. Questo include i costi delle attività chiave così come i costi delle forniture, delle relazioni con i clienti, dei canali di consegna ecc. Un aspetto importante dei costi è se devono essere coperti in anticipo e se sono dipendenti dalla scala.
Un aspetto chiave della creazione di un business redditizio è analizzare la relazione tra i diversi elementi costitutivi. Il vantaggio del business model canvas è che fornisce una panoramica di tutti gli elementi del modello di business in un unico foglio.