Business Model Canvas
Osterwalder har skabt et lærred baseret på ni byggeklodser afbildet i et forreningsmodellærred. De er:
- Kundeværdiforslag
- Kundesegmenter
- Kanaler
- Kunderelationer
- Indtægtsstrømme
- Nøgle ressourcer
- Hovedpartnere
- Hovedaktiviteter
- Omkostningsstruktur
Hvis du er i stand til at beskrive hver af disse ni byggesten, får du et klart billede af din virksomhed. Tanken er, at det at have alt på ét ark giver dig et godt overblik over alle elementer i din virksomhed.
Kilde: Business Model Canvas: nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur & al. 2010
Lærredet omfatter kunden eller efterspøgselssiden samt udbudssiden. Efterspørgsselssiden er afbildet i højre side og inkluderer kundesegmenter, kunderelationer og kanaler. Udbudssiden er afbildet i venstre side, og den inkluderer hovedpartnere, hovedaktiviteter og nøgle ressourcer. Værdiforslaget er afbildet i midten, men det ses normalt som tilhørende efterspørgselssiden. Nederst finder vi de økonomiske faktorer: Omkostningsstruktur (afhængig af udbud) og Indtægtsstrømme (afhængig af efterspørgsel).
Kundeværdiforslaget er en nøglefaktor for enhver forretningsmodel. Den beskriver værdien af dit produkt eller din service for kunden og forklarer, hvorfor kunden vil vælge dit produkt i stedet for at henvende sig til dine konkurrenter. Her bør du forklare, hvorfor dit produkt er bedre end nogen andre eksisterende alternativer på markedet. Nogle værdiforslag kan være innovative og repræsentere et nyt eller forstyrrende tilbud. Andre kan ligne eksisterende markedstilbud, men med nye funktioner og attributter tilføjet.
I feltet Kundesegmenter skal du angive, hvem dine målgrupper er. Kundesegmentet kan defineres efter beliggenhed (lokalt, regionalt, nationalt eller globalt), efter aldersgruppe, indkomstgruppe eller psykografiske karakteristika.
Kanalernes byggeklods beskriver, hvordan du vil kommunikere med og nå ud til de ovenfor definerede kundesegmenter. Kanaler er kundekontaktpunkter, der spiller en vigtig rolle i kundeoplevelsen. Dette omfatter markedsføringskanaler, såvel som kanaler til levering af produkter eller tjenester. Kommunikation med kunder omfatter øget bevidsthed blandt kunder om en virksomheds produkter og tjenester; og muliggør kundefeedback om værdiforslaget.
Kanalerne omfatter også kanaler, hvorigennem kunden kan købe specifikke produkter og ydelser og levering af værdiforslag til kunderne. Eksempler på kanaler kan være World Wide Wed eller en fysisk med en bestemt placering.
Levering af eftersalgsservice er også inkluderet i denne byggeklods.
Kunderelationer omfatter forholdet til kunder i alle faser af transaktionen:
- Kunderhvervelse
- Kundefastholdelse
- Øge salget (mersalg)
Kunderelationer kan være enten personlige eller automatiserede. Det er vigtigt at specificere, om din virksomhed ønsker at fokusere på engangskunder eller kunder, der kan udføre flere gentagne transaktioner over tid. For visse forretningsmodeller udgør kunderelationer en vigtig del af den omfattede kundeværdi.
Indtægtsstrømmene angiver indtægtsstrømmene for virksomheden. Indtægter genereres gennem betalinger fra kunder. Disse betalinger kan genereres gennem køb af specifikke produkter eller tjenester, men andre betalingsmodeller er mulige. Nye innovative forretningsmodeller er blevet skabt gennem skabelse af nye måder at generere indtægter fra produkter eller tjenester, der allerede findes på markedet.
Nøgleressourcer beskriver de vigtigste aktiver, du har brug for til at etablere og drive din virksomhed. Der kan være mange meget forskellige typer af nøgleaktiver. I næsten enhver form for virksomhed vil økonomiske midler være et nøgleaktiv. Nøgleressourcer vil dog også ofte omfatte særlige færdigheder, intellektuelle ejendomsrettigheder eller patenter. Adgang til billig arbejdskraft med tilstrækkelige kvalifikationer kan også være en nøgleressource.
Hovedpartnere omfatter leverandører såvel som andre, som du er afhængig af for at udføre dine forretningsaktiviteter. Hovedpartnere kan i visse tilfælde også omfatte konkurrenter. Den måde, du samarbejder med hovedpartnere på og din relative styrke i forhold til dem, kan være vigtig for dine muligheder for at opretholde en profitabel forretning. Hovedpartnere kan hjælpe dig med at blive introduceret på nye markeder, men de kan også være i stand til at presse din fortjeneste gennem uretfærdige priser.
Hovedaktiviteter omfatter nøgleoperationer for at få din forretningsmodel til at fungere. Hovedaktiviteternes art og organisering er meget forskellig fra virksomhed til virksomhed. I en murstens- og mørtelproduktionsvirksomhed kan hovedaktiviteter omfatte standard rutineoperationer som den vigtigste aktivitet. I andre virksomheder vil kundehåndtering eller forskning og udvikling være i fokus. Organisationen og virksomhedsstrukturen skal afspejle de forskellige typer af hovedaktiviteter.
Omkostningsstrukturen omfatter alle omkostninger, der afholdes af virksomhedens drift. Dette omfatter omkostninger til hovedaktiviteter samt omkostninger til leverancer, kunderelationer, leveringskanaler osv. Et vigtigt aspekt af omkostningerne er, om de skal dækkes på forhånd, og om de er skalaafhængige.
Et centralt aspekt af skabelsen af en levedygtig virksomhed er at analysere forholdet mellem de forskellige byggesten. Fordelen ved forretningsmodellærredet er, at det giver et overblik over alle elementer i forretningsmodellen på ét ark.