Model biznesowy Canvas
Osterwalder stworzył kanwę opartą na dziewięciu blokach konstrukcyjnych przedstawionych w kanwie modelu biznesowego. Są to:
- Propozycja wartości dla klienta
- Segmenty klientów
- Kanały
- Relacje z klientami
- Strumienie przychodów
- Kluczowe zasoby
- Partnerzy kluczowi
- Kluczowe działania
- Struktura kosztów.
Jeśli jesteś w stanie opisać każdy z tych dziewięciu elementów, będziesz miał jasny obraz swojej firmy. Chodzi o to, że posiadanie wszystkiego w jednym arkuszu umożliwia uzyskanie dobrego przeglądu wszystkich elementów Twojej firmy.
Źródło: Business Model Canvas: nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur & al. 2010
Kanwa obejmuje zarówno stronę klienta lub popytu, jak i stronę podaży. Strona popytu jest przedstawiona po prawej stronie i obejmuje segmenty klientów, relacje z klientami i kanały. Strona podaży jest przedstawiona po lewej stronie i obejmuje kluczowych partnerów, kluczowe działania i kluczowe zasoby. Propozycja wartości jest przedstawiona w środku, ale zazwyczaj jest postrzegana jako należąca do strony popytu. Na dole znajdują się czynniki finansowe: Struktura kosztów (w zależności od podaży) oraz Strumienie przychodów (w zależności od popytu).
Propozycja wartości dla klienta jest kluczowym czynnikiem dla każdego modelu biznesowego. Opisuje ona wartość Twojego produktu lub usługi dla klienta i wyjaśnia, dlaczego klient wybierze właśnie Twój produkt, zamiast zwrócić się do konkurencji. W tym miejscu należy wyjaśnić, dlaczego nasz produkt jest lepszy niż inne istniejące na rynku alternatywy. Niektóre Propozycje Wartości mogą być innowacyjne i reprezentować nową lub przełomową ofertę. Inne mogą być podobne do istniejących ofert rynkowych, ale z dodanymi nowymi cechami i atrybutami.
W polu Segmenty klientów musisz określić, kim są Twoi docelowi klienci. Segment klientów można zdefiniować według lokalizacji (lokalnej, regionalnej, krajowej lub globalnej), według grupy wiekowej, grupy dochodowej lub cech psychograficznych.
Blok Budowy Kanałów opisuje sposób komunikacji i dotarcia do zdefiniowanych powyżej segmentów klientów. Kanały są punktami kontaktu z klientem, które odgrywają ważną rolę w jego doświadczeniu. Obejmują one zarówno kanały marketingowe, jak i kanały dostarczania produktów i usług. Komunikacja z klientami obejmuje podnoszenie świadomości klientów na temat produktów i usług firmy oraz umożliwienie im uzyskania informacji zwrotnej na temat Propozycji Wartości.
Kanały obejmują również kanały, poprzez które klient może nabyć określone produkty i usługi oraz dostarczanie klientom Propozycji Wartości. Przykładem kanałów może być World Wide Web lub fizyczny o określonej lokalizacji.
W skład tego bloku wchodzi również świadczenie usług posprzedażowych.
Relacje z klientami obejmują relacje z klientami we wszystkich fazach transakcji:
- Pozyskiwanie klientów
- Utrzymanie klienta
- Zwiększanie sprzedaży (up-selling)
Relacje z klientami mogą być zarówno osobiste, jak i zautomatyzowane. Ważne jest, aby określić, czy firma chce się skupić na klientach jednorazowych, czy na tych, którzy mogą dokonać kilku powtarzających się transakcji w czasie. Dla niektórych modeli biznesowych relacje z klientem stanowią istotną część postrzeganej propozycji wartości dla klienta.
Strumienie przychodów oznaczają strumienie przychodów dla firmy. Przychody są generowane poprzez płatności od klientów. Płatności te mogą być generowane poprzez zakup określonych produktów lub usług, ale możliwe są również inne modele płatności. Nowe innowacyjne modele biznesowe powstały poprzez stworzenie nowych sposobów generowania przychodów z produktów lub usług już istniejących na rynku.
Kluczowe zasoby to najważniejsze aktywa, które są potrzebne do założenia i prowadzenia firmy. Może istnieć wiele bardzo różnych rodzajów kluczowych aktywów. W prawie każdym rodzaju działalności gospodarczej kluczowym aktywem będą środki finansowe. Kluczowe zasoby będą jednak często obejmować również określone umiejętności, prawa własności intelektualnej lub patenty. Dostęp do niedrogiej siły roboczej z odpowiednimi umiejętnościami również może być kluczowym zasobem.
Do kluczowych partnerów należą dostawcy, jak również inne osoby, od których zależy prowadzenie działalności gospodarczej. W niektórych przypadkach kluczowymi partnerami mogą być również konkurenci. Sposób, w jaki współpracujesz z kluczowymi partnerami oraz Twoja relatywna siła w stosunku do nich może mieć znaczenie dla Twoich szans na utrzymanie zyskownego biznesu. Kluczowi partnerzy mogą pomóc nam we wprowadzeniu się na nowe rynki, ale mogą również być w stanie ograniczyć nasze zyski poprzez stosowanie nieuczciwych cen.
Kluczowe działania obejmują kluczowe operacje, dzięki którym Twój model biznesowy działa. Rodzaje i organizacja kluczowych działań różnią się znacznie w zależności od firmy. W firmie produkcyjnej, zajmującej się produkcją cegieł i zaprawy, kluczowa działalność może obejmować standardowe rutynowe operacje, jako najważniejszą działalność. W innych firmach w centrum uwagi będzie obsługa klienta lub badania i rozwój. Organizacja i struktura firmy musi odzwierciedlać różne rodzaje kluczowych działań.
Struktura kosztów obejmuje wszystkie koszty ponoszone w związku z działalnością firmy. Obejmuje to koszty kluczowych działań, jak również koszty dostaw, relacji z klientami, kanałów dostaw itp. Ważnym aspektem kosztów jest to, czy muszą być one pokryte z góry i czy są zależne od skali.
Kluczowym aspektem przy tworzeniu rentownego biznesu jest analiza relacji pomiędzy poszczególnymi elementami składowymi. Zaletą modelu biznesowego jest to, że umożliwia on przegląd wszystkich elementów modelu biznesowego na jednym arkuszu.